大开眼界：年赚百万的美国家庭农场

您是否在节假日带家人去农村采摘水果、放松精神、放飞心情?您是否了解美国市民周末逛家庭农场，是怎样一番热闹情景?您是否明白如何规划、建设和管理运营好一个休闲观光农业项目?

上周五、周六，我分别与哈佛大学肯尼迪政府学院几十位学者及友人，切身体验了美国的周末休闲采摘，着实令人大开眼界。在此，我“带领”我的朋友们共同去体验一下波士顿远郊的一个家庭农场的精彩之处，看看一个美国家庭农场是如何把休闲观光农业做得风风火火，看看他们是如何在约千亩的家庭农场每年获得五六百万美元收入的。

　1、入园及泊位。

我们乘坐的是美国最常见的黄色School bus, 在翠绿茂盛的绿色植被包裹着的高速公路行进了大约50分钟后，开始拐进通往农场的柏油小路，没有想到的是，沿着山道数公里都是排队缓慢蠕动的车流，他们都是去那家家庭农场游玩的。我们乘坐的BUS，延绵数公里的车辆很有秩序地排队驶向目的地。

到了停车场后才发现，农场的几个停车场均已爆满，很多车辆只能停到指定的田地里，好在我们是学校团队，停在了指定的学校车辆停车处。农场有专门人指挥车辆入园和停泊。据指挥车辆的服务者讲，周六、周日，从早到晚约有3000—4000车辆进进出出，约二、三万人观光采摘。

学校团队的车辆停在制定停车区域，几乎全是黄色BUS。

小结：合理布局且足够的停车位，以及有序的车辆进出指挥管理，给游客留下的良好的第一印象;这既是一项基础管理工作，也是给游客留下良好第一印象和感受人气的关键举措。

2、这个季节的主打内容是苹果和南瓜采摘。

园内苹果种植区域面积最多，总计大约有五六百亩，七八个品种;另外还有樱桃、桃子、草莓及南瓜等农产品大约二三百亩，公共服务(停车、商尝娱乐、仓库等后勤服务)占地约160-200亩。秋季的主打采摘产品是苹果和南瓜。因为这两个产品属于耐存储产品，采摘时间长，有良好的经济效益和种植安全。

先看几处累累挂在树上的的苹果是多么诱人：

凡是入园采摘者，均需要排队购买采摘袋，小袋20美元一个，可以采摘约10磅苹果，并最多进园4人，大袋30美元一个，可以采摘20磅苹果，并最多可进园6人。

排队的人络绎不绝，这样发售采摘袋的小屋有6处，每处都排起了长队。

获得进园资格后，每人发一个圆形不干胶贴儿，可以粘在衣服上;

获得采摘资格的游客，可以排队等待乘坐农家大篷车入园参观，并送到采摘地点。有大约十来位农场工人，每人开一辆拖拉机及大敞篷车把客人带进园内，先观光再采摘。

绝大多数为家庭组合，男女老少，入园采摘并戏玩、拍照。

跟中国的采摘活动一样，果实浪费很大，遍地都是碰掉的落果;

不过农场工人似乎把完好的落果挑选好后，又放在园内的商店低价销售。

摘完苹果再去摘南瓜，又是另一种景象。

园内不同季节不同的采摘内容。这个采摘袋上有详实的介绍。据农场主介绍，每年大约有5-6个月可以采摘到水果。　

小结：市民到远离都市，到农场采摘，采摘过程的体验胜过采摘成果。因此，如何使采摘者有丰富而快乐的感受过程，才是最重要的，这不仅要求从田地及周边自然环境爽心悦目，而且硕硕果实要非常诱人，更重要的是整个采摘过程有人引导和服务。这个农庄从入园买购物袋、排队乘坐农家大篷车、工作人员讲解，到现场采摘、拍照和戏耍，再到农场周边的油油无际的森林，都给人以极度松弛悠闲的体验。

　　3、儿童户外娱乐区最火爆。

其实，这是这个家庭农场最大的卖点。只要把儿童的兴趣抓住了，就等于牵住了家长的鼻子，抓住了市场的卖点。农场主把丰富多彩的儿童娱乐活动区设在进入采摘园外的入口附近，以便于孩子们在采摘前后来玩耍，各种儿童娱乐活动设施(项目)有10多个，另外还有一个养殖体验园，园内有大小山羊十几只、猪2头。孩子们参与所有这些娱乐活动均免费，这些设施是厂家免费放在这里展销的，销售代表就坐在现场，当然并不是每天坐在这里。

儿童娱乐设施及活动

农场有几处大石头，成为孩子们攀登玩耍的道具：

一辆破旧的拖拉机 ，竟然也成为城里孩子轮流体验的玩具：

这里的山羊和猪很幸福，都是由客人自助购买饲养来喂养，小羊可以从专用天桥行走游玩，看来动物也能快乐地生活。下面这位奶奶正在带着孙女，投币购买羊饲料.

小结：这个农场对孩子最大的吸引力不是采摘和农产品，而是粗狂的户外休闲娱乐设施---这些设施一下子“激发起了”孩子们的兴趣和热情;特别是拖拉机、轮胎、大石头、山羊、猪等元素，使整个儿童乐园具有明显的乡村风情。

　　4、农场内有配套的商业服务功能。

农场远离城市，周边没有什么商业设施，因此农场主在院内规划建设的中心服务区，有商尝餐厅、户外小吃等服务，既完善了配套服务功能，又保障了消费者的延伸消费，大大提高了附加受益。

商场里空间有限，所以购买商品的人排起了长队：　商场内的商品包括农家自制的各类农产品、方便食物、咖啡和水果等，这些都是城里鲜有的。游客解决午餐，大都从这里购买，有些产品会带回家。

瞧，买爆米花的也排起了长队，全天竟然能卖出去3000多袋，每袋5美元、7美元、12美元不等，仅此一项收当天收入高达约2万美元。

小结：任何娱乐性商业项目，都有一个最基本的商业特征：功能完善且区划合理。这个家庭农场的规划设计虽然不及笔者以前做过的一些类似项目的设计，但已经算是非同一般了。特别是具有农家特色的农产品商店和现场加工爆米花【Farmer store and processing of popcorn】，不仅吸引了小孩和大人。农场还规定，每周一至周四接受3年级以下的团队考察体验，但是大人与小孩的比例至少是1:5;周五、周六和周日，主要接待家庭和朋友的自主游。这实际上是即考虑儿童安全又分散客流的一种策略。

5、基础配套及后勤保障功能突出，综合服务条件完善。

作为一个家庭农场，既然要做好商业运营，就要具备主要功能突出、配套功能完善、消费环境适宜、综合管理有序等条件，这个家庭农场正是在诸多方面，有周全的考量和保障，才使得农庄健康有效地运营。从商业化角度来讲，这显然是一个很好的休闲观光农业的样板。

中国休闲观光农业最差的是缺乏消费环境落，采摘就是赤裸裸的采摘，文物古迹就是赤裸裸的祖坟刨开参观。进入这个家庭农场的第一个良好的直感是：消费环境占了很大场地。比如，大片的树荫下，放置了很多桌椅，供大家休息、交流和享用野餐。

农场内的中心活动区设有固定的公厕，采摘园内设有可移动的便厕，以方便游客。

园内有专门人员提供采摘咨询，也有专门工作人员巡视服务。下面这位工作人员告诉游客，在那个地方可以摘到什么品种。

园内无论是客人行走还是果树行距，空间都较宽阔，便于客人行走和拍照。

为了防止客人乱扔垃圾，园内有很多垃圾筐，在采摘区内，放置着很多供客人放吃剩的苹果残核儿的塑料桶。

小结：配套便捷的服务设施配置，使客人不知不觉地对这个家庭农场有了消费以来。好的服务就是站在消费者一切可能的诉求基础上的真切关怀。

　　6、技术高超、设施良好，奠定了规模经营。

支撑这个家庭农场规模生产、运营和服务的一个重要基础是：农业管护技术优良、技术装备到位、作业认真仔细。

这是樱桃园，每年这里最低气温是零下15-20度，使用这样的大棚，可以使樱桃在每年5月份成熟。

园内水、电、设施全在地下，浇灌施肥也是半自动。

苹果管护技术高超硕果累累，这种矮化、密植技术及管理理念很超前，而且两树之间是耐踩踏草坪。

园内有40多辆各类农用机械设备，当天看到的工作人员约40——50人。在一拐角处设有农机械仓库及保养维修处。

果园内每行果树的顶头，都种植着几束漂亮花。

对中国观光农业的启示：中国许多大城市的“市郊农业”，或多或少都戴上了“观光农业”的帽子，更有甚者，很多以“观光农业”的名义，“套”政府的农业项目资金。但到底什么是观光农业，如何做好观光农业的策划、规划、设计、建设和运营，怎样的观光农业才会生产服务者有客观的收入而消费者又满意，似乎这方面不仅缺乏人才，还缺乏这方面的产业力量及产业资本。